银行个人金融部经理述职报告

尊敬的市行领导、各位同事：

我于XX年X月通过竞聘上岗，担任XX分理处个人金融部经理，工作至今。在担任XX分理处个人金融部经理以来，我能够认真贯彻落实有关金融政策方针，立足本职工作、爱岗敬业、无私奉献。在工作中，紧紧围绕XX分行提出的“建功立业、和谐发展”的经营策略，抓住“产品买单制”这一工作主题不放松，团结带领一班人，艰苦创业，锐意开拓，圆满地完成了市行下达的各项工作任务。现在就将我任职期间的工作情况汇报如下：

一、各项指标的完成情况：

XX年初，市行根据XX分理处的客户资源情况为我制定了全年个人实现中间业务收入×万元的工作计划。截止到XX年底，我实际完成中间业务收入×万元，完成计划的×%，超额完成计划×万元。其中，储蓄卡（含联名卡）发卡×张，理财金卡、理财白金卡发卡×张，实现手续费和收单业务收入×万元；
贷记卡（含大学生龙卡）发卡×张，实现中间业务收入×万元；
代销保险×万元（其中，寿险×万元、财险×万元），实现手续费收入×万元；
代销基金×万元,实现收入×万元；
销售利得盈理财产品×万元，实现中间业务收入×万元;新增电子银行客户×人，实现电子银行机具安装费和手续费收入×万元.吸收个人存款×万元，发展VIP客户×户。圆满完成全年的各项业务指标。

 二、政治思想学习情况：

本人注重提高政治思想素养，认真学习并实践胡锦涛总书记提出的“科学发展观”理论，努力提高理论水平和思想素质。学习党和国家的方针、政策、法规，关心国家大事，积极参加各种政治学习。在任职期间，认真参加行里组织的各种党组织学习。行里组织的每次学习机会我都十分珍惜，从未因为个人原因而缺过课，在学习期间能够认真学习和详细记录学习笔记，并将自己所掌握的我行业务发展的新知识、新制度认真及时地传达给分理处的每一名员工，起到传、帮、带共同进步的目的。

三、履行职务情况：

随着世界经济危机加重、金融市场竞争加剧，我行的改革创新步伐逐步加快、发展和服务水平也要求越来越高、产品推进也越来越快、各项任务也更加繁重，作为一名基层网点的个人金融部经理，我既深感责任重大，又有干好工作的强烈使命感。下面将我XX年履岗情况汇报如下：

1、找准客户群体定位，适时调整营销策略，使产品营销效果最大化。

经过我的认真观察、研究以及凭着多年在一线工作的经验，我敏锐地发现XX分理处的客户群体季节变化很强。每当×月份和×月份学校开学时，XX分理处的业务量就会急剧增加，现金交易量也迅速攀升，日均存取款量达×万元以上，甚至在新生入学期间日增现金量在几千万元以上。而在寒暑假期间，客流量又急剧萎缩，有的时段甚至“门可罗雀”。而且每个月的客流量和客户群体也会有一定的时段变化，比如：每月的×日至×日期间，教师的客户群体要明显是其他时期的×~×倍以上。×日至×日社保开资的日子，老人们又突然不约而同的一起来了，经常会弄的满屋子都是老人。而传统上认为的元旦、春节、五一、十一等销售旺季契机，从XX分理处的客流情况来看则体现不十分明显。针对上述情况，我就在任职期间适时进行了不同时期的营销策略调整，结果营销效果喜人。

在寒、暑假期间，针对客户流量小，但教师和大众富裕客户相对较多，员工人手又比较充足的特点，我们的营销策略是：主推基金、保险、利得盈等理财产品，次推龙卡和电子银行产品。当客户来了，我会主动搭讪，询问客户的情况，与客户热情攀谈，并有礼貌地将他引导到柜台，当遇到有商机的客户，就给柜台里的员工一个暗语，柜台内外形成默契，适时推出我们的理财产品。不论营销成功与否，都做到服务热情周到。我还利用XX年证券市场低迷之机，积极宣传债券型和货币型基金产品，来保证客户的资金安全和稳定收益。然后将主要精力用在向客户营销“利得盈”产品方向来，使“利得盈”产品销售开展的如火如荼，截止到年底，实现“利得盈”产品销售×万元。我还努力在XX所构建一只专业的代理银行保险的销售队伍，组织员工利用工作之余，主动钻研保险产品业务。研究卖点。我的想法是：“哪种产品最赚钱，我们就削尖脑袋琢磨哪种产品，以便实现业务收入最大化。”期缴寿险产品是最赚钱的代理产品，也是我们攻关的重点。可是由于缴费额较小，加之我们网点根本没有象营业部那样好的大客户资源，XX年我们最大的一笔期缴额才×万元，所以我们的业务量增长都是这样几千元一单，一点一滴积攒起来的，这对我们这个保险营销团队来说，着实是个不小的挑战，但我们最终还是成功了。经过努力，XX年XX分理处实现销售代理保险产品×万元，创历年销售量最高纪录，中间业务收入近×万元，其中×%的销售产品为中间业务收入最高的寿险期缴产品，也使XX分理处成为了全辖期缴寿险产品销售最多的网点，XX的柜员们也都成为了营销代理保险的佼佼者。

在学校开学期间，我们主推XX拳头产品----龙卡和电子银行，次推基金、保险、利得盈等理财产品。因为这个时期，柜面压力非常大，即使全员上班、全柜对外营业有时也无法满足客户的全部需求，如果这个时期再全力推销理财产品，不仅客户本人反感、营销效果不理想，相反还会因为柜面客流速度变缓而引起其他客户的投诉。所以我们适时大力销售龙卡，将一部分客户分流到自动取款机上去，这样不仅缓解柜面压力，还大大缩短了客户的等待时间，客户满意度也有很大的提高，腾出的人手仍然可以进行产品的营销。关键是ATM机给我们创造的中间业务收入是相当可观的。XX年，XX单是银行卡手续费收入和收单收入就近×万元，占全年中间业务收入的一半还多，尤其是在“新生入学”期间，全体员工加班加点进行龙卡的营销工作，取得了可喜的战果，我们分理处员工的这种主动营销意识也得到省、市行有关领导的赞扬。为了发展龙卡大学生卡、大学教师贷记卡，我顶风冒雪地奔走在XX大学的校园各大校区，主动上门到大学教职员工以及学生当中宣传和办理龙卡，细心解答客户的各项问题，收集各类信息，并及时做出相应反馈，成效显著。最终，XX分理处全年累计发卡×张，其中借记卡发卡×张、理财卡发卡×张，龙卡大学生卡×张、贷记卡发卡×张，发展VIP客户×人，发卡量在全辖各网点中始终位居前列。实现中间业务收入×万元，占全所整个中间业务收入的×%，使银行卡业务真正成为了XX分理处的主营中间业务收入—拳头产品。

我还结合XX大学的学生和年轻教师的客户群体特点，适时推出电子银行产品营销方案。因为他们普遍对新事物接受能力强、网络电脑、手机等产品使用频繁，那么就重点营销电子银行产品。我很喜欢不断修正自己在电子银行产品销售方面的服务技巧，非常注重灵活运用各种销售话语，如：用“上网安全”的话语销售建行网银盾、动态口令卡和支付宝龙卡产品；
用“上课期间也能进行银行帐户查询和转帐”等话语销售手机银行和短信银行产品。在客户正在犹豫是否花钱购买我行电子产品机具的时候，我会立即拿出各种精美礼品“诱惑客户”，并使用封闭式的销售语言，如：“你喜欢U盾这个礼品还是喜欢口令卡这个礼品（U盾的奖励礼品要比口令卡所奖励的礼品更精美一些）”让客户选择，就这样，销售的成功率一般都比较高。我还积极改良签约程序：“将开户、签约、存款和即时交易实现一体化”即：让客户从有想法（使用电子银行产品的意愿）到实际使用电子银行产品，最后到现实交易成功这一过程，在网点内全流水式的实现。真正让客户体验到使用建行电子产品的方便、实用、安全等特点。最后还要递交自己的名片，告诉客户：“我单位大堂经理处的电脑、手机、电话都可以免费为客户提供，欢迎客户随时光临，遇到不明白的地方请来电咨询，我们是免费为您服务的。经过上述签约程序，通常情况下客户都会成为建行的电银忠实客户了。就这样，XX年我处的电子银行产品的客户增量始终保持全辖第一，实现中间业务收入×.×万元。在并在省行“E路先锋、营销建功”活动中名列全省网点第×名、先后×次取得全省“电子产品营销周冠军榜”的好成绩。这些营销活动不仅分流了柜面客户、提高了中间业务收入，更增强了客户对我行的信赖度和依存度，使我行的社会效益和经济效益都得到很大的提高。最终，经过努力，XX分理处成功实现中间业务收入×.×万元，取得全辖第四名的好成绩。储蓄存款新增×万元。

2、发挥带头作用，激发员工的工作积极性。

做为客户经理兼储蓄所长，我不仅担当着营销的工作任务，而且肩负着团队的管理工作。如何发挥团队协作精神，创造良好效益始终是我不断追求的目标。我在平时工作中非常注重加强对员工进行 “团结进取、开拓创新、苦战实干、争创一流”的团队意识训练，在全体员工中树立起“一荣俱荣、一损俱损”的主人翁意识，培养员工的爱岗敬业精神。每日晨会，这项工作是我雷打不动的传统。

己所不欲、勿施于人。要想让员工都能信服你，跟着你干，首先自己要做到位。而且我还知道自己并不算很聪明、有时还挺“笨，”但我却坚信----勤能补拙，所以我对待工作向来都会非常努力和用心的去做。在过去的一年里，我有三百多天始终工作在岗位上，尤其自去年×月末新生入学开始，我的休息天数更是屈指可数了。为了实现业务增长最大化，我主动放弃了个人的休息时间，每天都是早早的来，最后一个离开单位，不为别的，就因为我是客户经理。而去年×月份员工岗位交流，我又肩负起对新柜员的业务知识和营销技能培训的重任，因为我还是柜员主管。新来的柜员绝大多数在原单位极少接触理财产品销售，对电子产品更是知之甚少，ATM维修更是都没见过。而且年龄普遍偏大（我单位原来人均年龄在×.×岁，调整后人均年龄竟有×.×岁），学习能力有所下降，我面对这种情况，为了不影响网点的经营持续发展、更不能让效益下滑（XX的业务增长方式属于慢牛式的，越往后发展就越快、越稳健）。这些都由不的我对待工作不更加战战兢兢、不敢出半点差池。当然我还有一层意思,也是非常重要的：我要给大家做出表率，要在同事心中牢固树立出一种“XX精神”----那就是甘于奉献的精神，从而带领一班人更好的开展工作，让大家也会对我的工作更加支持。而且强烈的事业心和责任感也驱使我只有靠“勤奋”才能将工作干好，这样才能不辜负市行党委对我的信任和同事们对我的大力支持。俺媳妇怀孕俺抽不出时间去照顾她，只好厚着脸皮将丈母娘接来俺家伺候她，为此，媳妇有一段时间很不理解我。”老父亲已经将近一年多没有着儿俺的面了，心中很是挂念，但工作让我的很难脱离开。昔日好友约我出去聚会，俺也推掉了。个别朋友就说：“小样儿的，“官儿”升架子还大起来了”。其实俺冤哪，俺那里是什么“官儿”呀，充其量不过算是个高级点儿的产品推销员。但俺不悔，在客户经理这一平凡的工作岗位上，我认为：只有时时刻刻爱岗敬业，尽职尽责，才能体现个人的价值所在，生活也会因此发出光彩，而现在，工作已经成为了我快乐的一种源泉，在这个岗位上，我不觉得很辛苦，相反却有一种从未有过的开心在里面，个人享受已经不再是我人生追求的最终目标了。

在业务技能上，我必须要求自己首先学好，所以但凡行里组织的各项业务学习（包括各种视频学习等），我都是能参加的就绝不假手于人，并做详细的学习笔记，然后回来与同事们共同去研讨，当真正吃透业务精髓后，才会在全所加以推广，让每名员工都会做，真正做到率先垂范。我还给所有员工机会去从事新的业务岗位工作（例如高、低柜），通过他们自己的亲身体验，去感知不同岗位所付出的艰辛。然后根据他们的表现挑选出真正的业务骨干来担任分理处的重要岗位，从而解决了员工在工作中互相推委、扯皮等不良工作作风。很多同事经过岗位交流后，还主动互相监督：“低柜的（柜员）如果今天不卖出×个U盾不许吃饭那，高柜的（柜员）如果不办理×笔以上业务不许结帐啊！哈哈…”就这样在全分理处上下营造了浓厚的干事、创业氛围，极大地激发了广大员工积极向上的进取精神。

有一次，XX大学中医药大学新开一批代发工资卡，要求我们在第二天就能够发放到老师手中，并且必须要在一天之内就成功开立×多张储蓄卡，否则此单业务将被别的单位抢去。由于当时该单位未与我们签定代发协议合同，无法走批量程序，只能靠我们一笔一笔去做，于是我带领员工加班加点投入到工作中。晚上，我们边啃香肠边干活，争分夺秒地抢活儿。终于赶在省行关帐前将所有数据录入完毕，当开卡全部成功时，有的同事已经累的胳膊都肿了起来。第二天，当老师们高高兴兴地领着工资回去时，他们不无感慨地说：“建行的同志，好样的!”任务完成的好、当然让人高兴，但其间表现出来的团队精神更是让人激动，员工们积极工作的热情真正被调动起来了。

3、坚持客户至上理念，做到优质服务

我在员工中提出：“让客户满意、就会让我们的钱包鼓起来”的服务理论。对于如何服务好×%可以为我们带来×%收益的大客户，我们有着自己独特的服务方式。免费为这类客户办理 “理财卡”，通过客户需求表，建立客户档案，熟记他们的生日、嗜好和性格特点，与之经常性的进行情感交流。我每周要抽出一些时间给这些客户去电话，定时了解客户的需求和产品售后情况，以便在今后工作中，不断去修正服务方法。好将最优质的服务展现给客户。我们对待不同的客户也都是区别对待的，高端客户上门服务；
中端客户VIP礼遇；
低端客户标准式服务。我还坚持要求柜员使用文明用语和规范柜面操作行为。为解决柜台人员多年的习惯性错误语言，每天在晨会的时候，除了正常业务交流以外，我都带领他们坚持做以下几项练习：一是培养员工与人说话之前要先在口中无声的念出一个“钱“字，这样，微笑就非常自然的出现在员工的脸上，二是要求员工在办理业务时候多聆听、少言语，不要吝惜使用”对不起。增加了客户对我们的好感，更方便我们与客户的沟通与交流。三是在柜面服务中，要求接柜员工掌握“一办、二问、三招呼”的服务技巧：这就是在接待客户的时候，柜员坚持做到迅速地为第一位客户办理业务，热情地向排队的第二位客户发出询问，礼貌地招呼第三位客户，请他耐心等待。通过这样迅速、准确、热情的心里与感情的交流，使客户对我们的服务产生了好感，同时也安抚了客户焦急的等待心理。

4、从严管理，切实规范和强化我所内部管理机制。

管理是金融业的生命，严格有效的内部管理，是金融业安全高效稳健运行的前提和基础，是防范和化解金融风险、防止和杜绝案件发生的重要手段和有效途径。在大力发展业务的同时，我更加没有放松内部管理工作，按照网点转型的要求，分别明确了五岗一角色的工作分工职责，使员工执行制度起来不折不扣。坚持按照市行的要求进行定期的制度学习，每季一次员工行为排查，使员工牢固树立了安全就是效益的思想，增强了员工的法制意识、风险意识及责任意识，形成了以机制强化内控，以制度严格管理的内部管理模式。牢固树立了合规的经营理念。 

四、存在的不足和今后努力的方向：

回顾这一年来的工作，检查自身存在的问题，我认为主要有以下几点：

1、对理论学习未引起足够重视，认为客户经理是做实际工作的，业务发展是第一位，学好不如干好。但实践证明：如果没有不断更新的理论知识做后盾，工作方向就一定会出偏差，我今后一定要屏弃这种愚昧的思想，不断加强理论学习和自觉进行思想上的提高。

2、内部管理工作不够严格，致使还是有些规章制度没有真正落实到位，存在习惯性违规等方面的不安全隐患。虽说这些习惯不可能一天就能解决掉，但是不把这些习惯性违规的陋习更改掉，总有一天会出问题的，为了自己和他人在建行的职业生涯更长久，即时整改刻不容缓，警钟长鸣十分必要。

3、文化水平太低。在XX工作的这段时间，使我结识了很多朋友，和他们比起来，我的学历实在太低，他们都是硕士、博士、最次还是全日制本科，而我这个函授的本科实在是无颜相对，惭愧的很。外语水平就更凹了，XX每日都需要接待许多外国留学生，我单位还很“信任”的让所有这些外国朋友由我专门接待，我只能用我蹩脚的东北英语答对，我自己苦恼N多。虽然加强了学习，但仍然感觉差距太多。我的印度朋友笑话我说，Mr Xu，your spoken English is not better than Chinese。但是，我又庆幸自己娶了一个大学的英语教师做老婆，方便我今后不断努力学习，外语水平提高是指日可待的，而且我相信真才实学比学历更重要。

4、业务产品尚有盲点。例如纸黄金和实物金产品已经可以销售了，但我们依然还未实现“零”的突破。其根源还是我对此项产品不够熟悉，如果我对黄金市场能够向对待基金产品那样去密切关注和认真学习就不会出现“零”业绩了。我将以《XX分行20XX年经营考核方案》为指导，以加快中间业务发展为核心，以推进客户战略为目标，以营销推广产品为手段，全力拼抢中间业务发展份额。现阶段就是在合规经营的基础上，以全力完成一季度促进中间业务收入增长和存款增长的会战为工作重点，把拓展银行卡市场份额和发展代理保险、理财产品销售、代理基金销售以及实现“实物金”等产品的新突破做为今年中间业务发展的主要内容。加大营销力度，紧紧围绕“客户发展战略”，全力完成XX年的经营工作任务。

5、XX销售人员的营销水平还有待提高。XX年×月份进行岗位轮换，个别的员工业务和技能水平还远没有达到“胜任”的水平，还需要我耐心地进行业务知识培训和销售技巧的灌输。现在，我在网点实行的“轮岗培训工作”已经接近尾声，我会根据每个员工的不同特点和工作表现，重新安排最适合他们工作的岗位。其实，只要能充分发挥出每一名员工的长处、积极调动起他们的工作热情、并创造出一种友好的工作氛围，我相信XX的每一个人都会成为建行最优秀的员工。我期待着这一天的早日到来，我更相信自己20XX年会在客户经理的岗位上取得更为卓越的成绩的。